直販を増やすホテル・旅館専門Webマーケティングコンサルティング会社のメディア掲載

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メディア掲載

■ 2011年4月号 月刊ホテル・旅館

旅行業特化した注目のWebコンサルティング会社として紹介されました。

WEBを効果的に活用するには
WEB経由での、ホテル・旅館の宿泊予約が本格化してからおよそ10年が経過した。
2大予約サイトの一つ「じゃらんnet」が旅行雑誌「じゃらん」のWEB版としてサービスを開始したのが2000年。ライバルの「楽天トラベル」は2001年の開設だ。この時期にHPの開設や大幅リニューアルを行った宿泊施設も多いだろう。
WEB利用の巧拙が集客の明暗分ける時代に当時の傾向として、既存の印刷パンフレットをそのままHP化した例が多く見られた。「現在でもこのタイプのHPを継続していると、ユーザーにとって使いにくいサイトは、“おもてなしの心”に反することとなるので要注意だ。
サイト制作技術の進歩とコスト低下により、宿泊業界全体としてはHPデザインの洗練化は進んだ。しかし、直販を増やす、つまり、自社HPで宿泊予約を獲得することに本格的に取り組む宿泊施設は、まだ少数派といってよいだろう。」逆に言えば、いち早くWEB対策に乗り出し、ネット上のツールを上手に利用すれば、大きな費用対効果を上げることが期待できる。
過度の依存から脱却するために2009年以降に顕著になった旅行会社の集客力の低下には、インターネットの普及によって顧客行動が大きく変化した背景も見逃せない。 ネット取引のインフラとなる仕組みが整備されて、旅行代理店の窓口へ行くことなく、PCや携帯か宿泊予約ができるようになった。大手ホテルチェーンがいち早くWEBによる顧客の囲い込みに乗り出す一方、小規模のホテルや旅館でも個人経営者の努力によってHPを強力な集客ツールとして活用する例も登場する。しかし、実情としてはほとんどの宿泊施設に、直販を増やすためのノウハウが不足し、いわば2極化がおこり、今度は予約サイトへの過度の依存という事態もあらわれている。
大手予約サイトの手数料値上げが起こした波紋はこうした事態を物語る。旅行代理店、予約サイトへの依存体質から脱却するためのキーになるのが、収益率の高い自社サイト予約への導線の確保だ。
ソーシャルメディアの活用
SEO (検索エンジン最適化) 対策は、検索結果の上位に表示されるテクニックとして早くから必要が訴えられていた。 しかし現在では単なる上位ではなく、販売に直結する上位表示が求められている。HP制作会社にはSEOを看板に掲げる例も多いが、すでにその精度を問われる段階になった。また集客ツールとして注目を集めているのがブログ、twitter、facebook などのソーシャルメディアだ。これらは、情報発信とともに消費者自らが「口コミ」のコミュニティを作り上げる強力なプラットフォームになる。収益構造を大きく変えるイノベーションには、経営者自らにWEB最前線の感覚を要求される時代だ。 24時間365日休まず集客する
「日本の観光業を盛り上げ、旅館ホテル業がWEBで儲かる仕組みを構築したい。」
(株)コレリィ アンド アトラクト代表取締役松本慶大氏は、経営理念をこう語る。
「JTBに8年間勤務 (内、3年連続TOPセールス表彰を受ける) した後、」2009年に同社を設立。ホテル・旅館業に特化し、HPやソーシャルメディアを活用した直販を増やすことを目的としたWEBマーケティングのコンサルティングを行う。
「大手の予約サイトは、いわばデパートのようなもので、社会的認知のためには参加しておいた方が得策」と指摘する松本氏だが、収益率の高い自社サイト予約を飛躍的に高めるのが、同社の得意とするWEB対策だ。そのためには、検索エンジンから自社サイトへの誘導が最重要事項になる。独自のビジネスモデルによるUSPの洗い出しが第1ステップUSPとはUnique Selling Propositionの略で、自社独自の強みのこと。しかし、経営者が語る自社のセールスポイントが、顧客の感じる魅力とずれていることが多いという。
「棚卸しのイメージですべてのUSPを洗い出します。経営陣や従業員と話し合いながら、20ページのワークシートを使ってUSPを引き出すメソッドが、当社独自のビジネスモデルです。このUSPから対顧客および対検索エンジンに効果の高いものを絞り込み、同時にそのUSPを搭載するHPの修正を検討します。」
この段階がいわば第1ステップで、第2ステップでUSP搭載のHPを制作し、検索エンジンGoogleでの検証を行う第3ステップに移る。
アクセスログ解析結果から自社HP予約比率を高める
HPの制作にあたって重視するのが、現在のHPのアクセスログ解析だ。
「アクセスログにすべての答えがあると言ってもいいでしょう。ログを綿密に解析し、予約に直結するキーワードを探す。そして、そのキーワードをHPに搭載して、検索結果の上位に表示させる必要があります。USP、アクセスログのキーワードと当社独自の予約獲得キーワードを組み合わせながら検証を重ね、予約に結び付ける精度を上げて行くのです。」PDCAサイクルを回し、売れる仕組みを構築したHPで本格稼働する。
予約数327%アップを達成
同社のビジネスモデルによってHP改訂を行ったのが、「ホテル日航アリビラ/ヨミタンリゾート沖縄」(沖縄県読谷村)だ。昨年6月のHPリニューアル後、7月の予約獲得数対前年比327%という驚くべき記録を達成した。同ホテルはWEB上の「口コミ」評価が高いことが特徴だが、こうした仕掛けも松本氏の得意分野で、facebook のファンページとYoutube を活用して、無料で外国人インバウンドを獲得するサービスを提供している。
インバウンド対策へのソーシャルメディアの可能性
facebookは今年公開された映画「ソーシャルネットワーク」でも話題になったソーシャルメディアで、世界のユーザー数約6億5千万人、日本でも250万人を超えている。 「英語で日本の自然や歴史などを発信できれば強力なインバウンド対策になります。“祭り”も面白い。私たちには普通でも、外国人には魅力的なコンテンツがたくさんあります。」
松本氏は、将来の事業展開について次のように語る。
「アジアNo.1のWEBマーケティング会社に成長することが目標です。WEBをうまく活用できれば、まだまだ観光市場は拡大可能。たくさんのことを教わってきたこの業界に恩返しをしたいという気持ちで、ご提案をして行きたいと思います。」