日本でも待望のワクチン摂取が始まり、コロナの終息に期待しつつも、
2021年もまだまだWithコロナが続くことを覚悟しています。
宿泊業界はコロナ禍で非常に厳しい状況が続いています。
コロナ前はインバウンド特需など、客室稼働率は95％を超えが当たり前、
業界全体は潤っていましたが、今では20％前後です。
この短期間でここまで状況が変わることは今まで経験したことがありません。
Go To トラベルにより一時的に稼働や売上は回復しましたが、この施策は時限措置なので
Go To トラベルに頼らなくても、お客様に来ていただく仕組みを検討しないと
大変なことになると考えています。
コロナ禍において、私はこの本からたくさんの気づき、ヒントをいただきました。
元電通のさとなおさん達が立ち上げた会社、ファンベースカンパニーの取り組みですが
この考え方は、コロナ禍で苦しむ宿泊業界を救えると感じました。
本の中で、紹介されていた日本市場は、「人口急減」（2004年1億2,784万人をピークに減少し、2050年には9,515万人）、「高齢者の消費意欲減退」、「超成熟市場による消費意欲減退」ということが予測されています。
商品がたくさんあって、どの商品も良いという超成熟市場においては、USP（独自の強み）が陳腐化する。
これからはUSPだけで戦える時代ではない。つまり「機能価値」の訴求から、コピペされない「情緒価値」の訴求が必要であり、お客様から共感、愛着、信頼される商品、サービス、ブランドでないと生き残れなくなる。
ホテル、旅館の本来の強みである「情緒価値」の訴求をしていないところが多く
とても勿体無いと状況だと思います。
コロナ禍で、Go To トラベルを使わずに宿泊してくれるお客様は、そのホテル、旅館のファンだと思います。
自分が好きなホテル、旅館を応援したいと思って、泊まりに来てくださる。
ファンとの絆、関係性を深めることが、Go To トラベルに頼らなくても、お客様に来ていただけることが実現できるのではないでしょうか。
弊社でも、昨年からホテル、旅館さんの過去にご宿泊いただいた方（既存顧客データ）の分析業務を取り組んでいます。
宿泊回数、利用金額、居住エリア、リピート率など、数千から数万件のデータを分析することで、色々な課題や傾向を把握することができました。
「パレートの法則」は、宿泊業界においても当てはまると思います。
上位20％の顧客で、売上の80％が作られる、上位20％の顧客との関係性を強化しないと、
売上の80％をロストすることになります。
「既存顧客データ＝埋もれているお宝」を整備、分析し、誰に対してどういうアプローチをすべきか？
コロナ禍で苦しい状況でも、これは未来につながる取り組みだと思っています。
微力ながら、宿泊業界にファンベースの考えを広め、実行いただける施設をサポートさせていただきます。
